OneHotel Co., Ltd.

การจองโดยตรงผ่านโรงแรม VS การจองโรงแรมผ่าน OTAs : คำแนะนำที่จะทำให้โรงแรมของคุณได้ส่วนแบ่งอย่างยุติธรรมและได้รับสิ่งที่ดีที่สุดในธุรกิจของคุณ

May 31, 2021 Administrator Online Marketing

0 0 0 0

ยังคงเป็นเรื่องราวลี้ลับสำหรับทุกๆคน ว่าจะทำอย่างไรให้โรงแรมมียอดการจองโดยตรงที่มากขึ้นและมีแขกเข้าพักในโรงแรมได้ตามอย่างที่คาดหวังไว้ หรือแขกที่มีอยู่นั้นส่งข้ามต่อไปยัง Online Travel Agents (OTA) ดีที่สุด โรงแรมที่มีชื่อเสียงมากมาย / เครือโรงแรมรายใหญ่หลายแห่งได้พยายามกันอย่างหนัก เพื่อหวังว่าจะได้ลูกค้าที่ไว้วางใจเพิ่มมากขึ้น และได้รับผลกำไรทางธุรกิจที่เพิ่มมากขึ้น แต่ทว่า พวกเขานั้นบรรลุเป้าหมายกันแล้วหรือยัง?

ในบล็อกนี้ เราจะเน้นข้อมูลสำคัญต่างๆเพื่อให้มีความเข้าใจว่า OTA กำลังทำอะไรเพื่อให้ธุรกิจของพวกเขาเติมโตขึ้น เครือโรงแรมรายใหญ่สามารถยกระดับการต่อสู้ได้หรือไม่? และในตอนท้ายเราจะแนะนำสิ่งที่โรงแรมควรเริ่มดำเนินการ เพื่อให้ได้ส่วนแบ่งที่ยุติธรรมสำหรับโรงแรมของพวกเขา

OTAs กำลังทำอะไรอยู่ และเบื้องหลังความสำเร็จอย่างต่อเนื่องนั้นคืออะไร?
แคมเปญการตลาดของโรงแรมนั้นดูเหมือนจะไม่ทำให้ OTA นั้นชะลอตัวลงได้เลย ซึ่งมีองค์ประกอบหลายอย่าง ที่ยังเน้นย้ำจุดแข็งของ OTA ดังนี้

Supply / Inventory

OTAs	Major Hotel Chains
Booking.com: 1,190,000 โรงแรม	Marriott Intl: 5,700 โรงแรม
Expedia.com: 500,000 โรงแรม	Hilton: 5,100 โรงแรม

เห็นได้อย่างชัดเจนว่าจำนวนโรงแรมที่แสดงบนเว็บไซต์ OTA นั้นมีจำนวนมากกว่า เว็บไซต์เครือโรงแรมหลัก มีความเป็นไปได้สูงที่ลูกค้าจะค้นพบโรงแรมที่ต้องการใน OTA มากกว่าที่จะเจอเว็บไซต์ของโรงแรมโดยตรง OTAs มีความสามารถในการลงทุนอย่างมีกำไรมากกว่าใน Google และเป็น Partner กับเว็บไซต์อื่นๆด้วยเช่นเดียวกัน

งบประมาณทางการตลาดออนไลน์ที่ไม่ตรงกัน
OTA เช่น Expedia และ Priceline ลงทุนราว ๆ 3-5 พันล้านเหรียญสหรัฐต่อปีในงบประมาณการตลาดออนไลน์ (2017) เครือโรงแรมรายใหญ่เองที่ถึงแม้ว่าจะเตรียมทุ่มทุนด้านการตลาดเอาไว้ แต่ก็ไม่สามารถลงแข่งขันได้เลย ยิ่งโรงแรมเล็กๆด้วยแล้ว ลืมเรื่องไม่สมเหตุสมผลด้านการเงินตรงนี้ไป

วิธีทำการตลาดบน Search Engine ที่รวม Google Ads / Facebook Ads หรือการทำโฆษณาต่างๆบนโลกออนไลน์ ขนาดและช่วงระยะเวลามีความสำคัญมากในการทำแคมเปญต่างๆ สำหรับการค้นหาโรงแรมเล็กๆที่ไม่ใช่แบรนด์ดัง OTAs จะเข้าครอบครอง suppliers เสมอเนื่องจากมีพื้นที่โฆษณาที่ใหญ่กว่า และแคมเปญซึ่งใหญ่กว่าที่จะกระตุ้น แม้จะมีการค้นหาโรงแรมที่ชื่อเสียง (โรงแรมที่มีเครือขนาดใหญ่ในโลก) OTA ก็ยังคงมีตำแหน่งที่โดดเด่นกว่า (เนื่องจากพวกเขามีการลงทุนเสนอราคาที่สูงกว่า)

ช่องทางการหาลูกค้าที่สำคัญอีกช่องทางหนึ่งคือการค้นหาใน Metasearch และนี่คือสิ่งที่ OTA มีอิทธิพลใน Metasearch ซึ่งการคลิกใน Metasearch ของโรงแรมส่วนใหญ่จะไปที่ OTA ไม่ได้ไปที่โรงแรมโดยตรง

Nguồn: Phocuswright

จากข้อมูลกราฟฟิกด้านบน metasearch เช่น Google Hotel Ads / Tripadvisor
โรงแรมมีโอกาสสูงกว่าที่จะจัดสรรงบประมาณบางส่วนในการโฆษณา

OTA เป็นนักการตลาดออนไลน์ที่ดีที่สุด พวกเขามีความสามารถในการเก็บรวบรวมข้อมูล มีเทคโนโลยี พลังในการพลิกวิกฤตและงบประมาณที่จะครอบครองตลาดในการค้นหาและช่องทางการตลาดออนไลน์อื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากมากที่โรงแรมจะแข่งขันกับ OTA ในการหาลูกค้าออนไลน์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
Popularity ความนิยม
ด้วยงบประมาณทางการตลาดที่ไม่ตรงกัน ที่ OTA ใช้ในการค้นหาลูกค้าตามช่องทางต่างๆทำให้พวกเขาได้รับความนิยมอย่างมาก (ได้จำนวนผู้ชมตามที่คาดหวัง)

ตัวอย่างเช่น booking.com มีผู้เข้าชม 1,137 ล้านครั้ง (รวมทั้ง desktop & mobile) โรงแรมเครือ Marriott (เครือโรงแรมที่ใหญ่ที่สุดในโลก) มีผู้เข้าชมเพียง 97 ล้านคนหรือประมาณ 8.5% ของ Booking.com เท่านั้น ปฏิเสธไม่ได้เลยว่า ทุกวันนี้นักท่องเที่ยวเลือกใช้งาน OTA ที่พวกเขาชื่นชอบเพื่อค้นหาโรงแรม /ที่พัก แทนที่จะใช้งาน Google พวกเขาจะหันมาใช้งาน Google ก็ต่อเมื่อต้องการค้นหาโรงแรมสักทีเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติมในการเปรียบเทียบราคา
Product Offerings / Complexity
เป็นเรื่องปกติที่จะหาได้จาก OTAs หลักๆ รวมถึงที่พักประเภทต่างๆ เช่นโรงแรม, Hostel, อพาร์ตเมนท์, วิลล่า, ห้องพักรวม หรือคุณอาจจะพบ OTAs ที่เสนอ packages ส่วนลดมากขึ้น เมื่อคุณจองเที่ยวบิน+ที่พักด้วยกัน สิ่งเหล่านี้สร้างสภาพแวดล้อมที่เกิดมูลค่ามากขึ้น เมื่อนำหลายๆผลิตภัณฑ์มารวมเข้าด้วยกันและเสนอในที่เดียว เพื่อให้ลูกค้าได้สัมผัสกับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม

แล้วการจองโรงแรมโดยตรงล่ะ? โรงแรมรายใหญ่สามารถยกระดับและต่อสู้ได้หรือไม่? มาดูสถติ / ตัวชี้วัดบางส่วนที่เราค้นพบกัน

Hotel Online Bookings: OTAs vs Hotels
ถ้าโรงแรมมีการตลาดที่ผลักดันให้ลูกค้าหันมาจองโดยกับโรงแรมได้ผล เราจะเห็นการเปลี่ยนแปลงคือ OTAs หันมาสนับสนุนโรงแรมของเราแทน แต่มันไม่เป็นเช่นนั้นหรอก!

ในสหรัฐอเมริกาไม่เพียงแต่ OTAs ไม่เสียส่วนแบ่งให้กับโรงแรมเท่านั้น แต่ OTAs ยังเร่งความเร็วการเจริญเติมโตที่แซงหน้าโรงแรมในการจองออนไลน์ตั้งปี 2016 และ 2017

ขึ้นอยู่กับภูมิภาคนั้นๆ ว่า OTA จะขับเคลื่อนไปที่ใดก็ได้ระหว่าง 50% ถึง 72% ของยอดการจองโรงแรมออนไลน์ ตามข้อมูลของ Phocuswright

Share of hotel online bookings:

Region	OTAs	Hotels Direct
USA:	>50%	<50%
Europe:	69%	31%
Latin America:	69%	31%
APAC:	72%	28%

Today, the OTA’s share is growing!

ดัชนีความนิยมในการค้นหา: Hotel Vs OTA
ถ้าโรงแรมใช้แคมเปญเชิงรุกในการทำการตลาด เพื่อสร้างยอดการจองโดยตรงมากขึ้น สิ่งนี้ควรสะท้อนถึงการค้นหาออนไลน์ใน Google (Google ยังคงเป็นจุดเริ่มต้นทั่วไปสำหรับการจองโรงแรมโดยตรง) แต่นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น

แม้โรงแรมที่มีชื่อต่างๆจะพยายามอย่างมาก แต่เราจะเห็นได้จากจำนวนการค้นหาบน OTA ที่ยังคงสูงมากกว่า เมื่อเทียบกับการค้นหาโรงแรมที่มีชื่อเสียง

การค้นหาแบรนด์โรงแรมในช่วง 3 ปีที่ฝ่านมา ไม่ได้แสดงให้เห็นถึงความสนใจของลูกค้าที่เพิ่มขึ้นเลย ในทางตรงกันข้าม booking.com และ hotels.com (Expedia) กลับเติมโตขึ้นเป็นอย่างมาก

โรงแรมควรเริ่มจากอะไรที่ให้ได้รับส่วนแบ่งที่ยุติธรรมสำหรับธุรกิจของพวกเขา?
สำหรับประเด็นสำคัญ และเหตุผลที่ได้อธิบายไว้ก่อนหน้านี้ ดูจะเป็นเรื่องที่เป็นไปได้ยากที่โรงแรมจะแข่งขันกับสิ่งที่ OTAs นั้นทำได้ดีที่สุดในการที่ได้ลูกค้ามา แต่โรงแรงที่มีการจองโดยตรงจากประสบการณ์ของแขกที่พักและไว้วางใจคุณ โรงแรมควรเริ่มพิจารณาจากสิ่งเหล่านี้
- กำหนดเป้าหมาย และช่องทางที่ลูกค้าจะเข้ามา
  เราไม่แนะนำให้คุณใช้จ่ายไปกับ SEO หรือ Google Adwords เนื่องจากเป็นงบประมาณที่ไม่สามารถเทียบกับที่ OTA ใช้จ่ายได้เลย บางทีงบประมาณของคุณอาจนำไปใช้ได้อย่างเหมาะสมถ้าคุณเลือก Metasearch อย่างรอบคอบ จากการที่เราค้นหาข้อมูล การจองผ่าน Google Hotel Ads and Tripadvisor สามารถพิสูจน์ได้ว่าทำให้โรงแรมของคุณมีศักยภาพทางการเงินที่เพิ่มขึ้น
  
  ปรึกษากับผู้ผลิต Booking Engine ให้โรงแรมของคุณเพื่อทำการตั้งค่าแคมเปญการตลาดออนไลน์ ระบุแหล่งที่มาของตลาดโดยเฉพาะ (ประเทศของแขกที่เข้าพัก) สิ่งเหล่านี้ควรทำการติดตามเป็นระยะๆ เนื่องจากแต่ละประเทศมีวันหยุดที่แตกต่างกันออกไป หากใช้อย่างมีประสิทธิภาพ งบประมาณของคุณจะถูกใช้ไปอย่างคุ้มค่า
  
  สิ่งที่ต้องเริ่มพิจารณาคือ (เมื่อจัดทำงบประมาณและ KPI สำหรับแคมเปญการตลาดของคุณ)
  
  For Direct Bookings:
  
  KPI
  Cost per click: USD 0.9
  Hotel website conversion rate: 1%
  If your average booking value is USD 200, this means you have a cost per booking of USD 90.-
  
  การบริหารเพื่อเพิ่มผลผลิต ยิ่งคุณมียอดขายเพิ่มมากเท่าไหร่ต้นทุนต่อการจองจะลดลงอย่างมาก
  
  Google Hotel Ads อาจเป็นตัวเลือกให้คุณจ่ายเมื่อมีการจองเกิดขึ้น สิ่งนี้จะนำมาเปรียบเทียบโดยตรงกับการจองผ่าน OTA
- ให้การค้นหาและการจองทำได้โดยง่าย
  เราต้องกลับมาดูทั้งการออกแบบเว็บไซต์ ข้อมูลบนเว็บไซต์ รวมถึง Booking Engine ด้วย ตัวบ่งชี้ที่สำคัญอีกตัวที่ไม่ควรมองข้ามนั่นคือ Google Analytics และอัตราส่วนของคนเข้ามาในเว็บของคุณแค่หน้าเดียว ถ้ายิ่งมีแบบนั้นมากเท่าไร โอกาสที่คนจะเข้าเว็บไซต์ของคุณก็จะมีโอกาสน้อยลงด้วย
  
  เพื่อให้คนเข้าเว็บไซต์ของคุณ และอยู่ได้นานที่สุดนั่นคือกุญแจสำคัญ นั่นหมายความว่าเนื้อหาบนเว็บไซต์ของคุณต้องน่าสนใจ และช่วยเพิ่มโอกาสให้แขกที่คุณคาดหวังไว้ทำการจองห้องพักกับคุณ
  
  Booking Engine ของคุณควรใช้งานง่ายและมีเครื่องมือที่กระตุ้นให้เกิด Conversion ด้วยการขายอย่างชาญฉลาด
- OTAs เป็นเหมือนเวทีการโฆษณา
  พวกเราทุกคนต่างเคยได้ยินเกี่ยวกับประสิทธิภาพของ Billboard และนี่คือสิ่งที่โรงแรมของคุณทำได้ดีบนองค์ประกอบนั้น สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับ Conversion rate ของคุณบนไซต์ของพวกเขาเป็นอย่างมาก และยังมีเทคนิคอื่น ๆ อีกมากมายที่คุณจะทำให้รายชื่อโรงแรมของคุณอยู่สูงขึ้นในรายการ
  
  หรืออีกทางหนึ่งคือคุณหาโอกาสในการโฆษณาด้วย OTAs (ถ้างบประมาณของคุณเพียงพอ) เพื่อตำแหน่ง ในการนำออกสู่ตลาด
  
  ทุกวันนี้นักท่องเที่ยวออนไลน์ต่างค้นหาโรงแรมที่เขาชื่นชอบผ่าน OTA เมื่อพวกเขาเลือกสถานที่ได้แล้ว พวกเขาจะไปที่ Google เพื่อค้นหาข้อมูลโรงแรมโดยเฉพาะหรือเข้าเว็บไซต์ของโรงแรมโดยตรง ซึ่งนี่คือโอกาสที่คุณจะได้รับการโดยตรงหาก Booking Engine ของคุณสามารถเชื่อมต่อกับ Google Hotel Ads ได้ (สำหรับ meta search)
  - การสำรวจของ Google พบว่าหลังจากค้นพบโรงแรมใน OTA แล้ว 52% ของนักท่องเที่ยวจะเข้าชมเว็บไซต์ของโรงแรมเพื่อตรวจสอบรายละเอียด และรับข้อมูลเพิ่มเติม
- Guest’s Appreciation & Customer Loyalty
  ความคิดที่แนะนำข้างต้นมีไว้สำหรับโรงแรมที่พยายามจะเปลี่ยนลูกค้าใหม่ และค่อนข้างแข่งขันกับ OTA แต่ต่อไปนี้เป็นแนวทางที่แตกต่างออกไป ความไว้วางใจจากลูกค้าสร้างธุรกิจโดยตรงมากขึ้นผ่านการจองซ้ำๆ จากลูกค้าที่พักที่โรงแรมของคุณมากก่อน
  
  โรงแรมมีข้อได้เปรียบที่ชัดเจนมากกว่า OTA ที่ลูกค้าใช้เวลาหลายวัน/หลายสัปดาห์ในการสัมผัสกับโรงแรมและมีปฏิสัมพันธ์กับพนักงานในโรงแรม เน้นการสร้างแบรนด์ที่เป็นเอกลักษณ์ (มาตรฐานการบริการ) และประสบการณ์ที่เหนือกว่าดูแลแขกของคุณ เป็นการดีกว่าที่จะลงทุนแข่งขันกับ OTAs ในการหาลูกค้า
  
  “พวกคุณวิพากษ์วิจารณ์ว่าผมเก็บเงินจากแขกเพื่อให้พวกเขาไปพักที่โรงแรมของคุณ ผมคิดว่าคุณมองผิด ลองมองเราที่เป็นแหล่งอ้างอิงที่ถูกที่สุด ถ้าพวกเขามาหาผมครั้งเดียว เขาจ่ายผมแค่ครั้งเดียว แต่ถ้าพวกเขากลับมาหาผมอีกครั้งแล้วครั้งเล่า คุณควรจะละอายใจสิ คุณควรจะทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าที่ไว้วางใจคุณ”
  – Former Expedia CEO Dara Khosrowshahi speaking to hoteliers.
  
  อย่าพึ่งไปคิดถึง loyalty programme ที่ซับซ้อนเลย สิ่งนี้ไม่เหมาะกับโรงแรมขนาดเล็ก รางวัลของคุณควรจะง่ายต่อการ Redeem และให้สิทธิพิเศษ / สิทธิประโยชน์ตั้งแต่การเข้าพักครั้งแรก
  
  โรงแรมควรพยายามอย่างเท่าเทียมกันเพื่อสร้างความเชื่อใจให้ลูกค้าที่จองผ่าน OTA อย่าถือว่าพวกเขาเป็นแขกชั้นสอง
  
  ถ้าคุณชอบในสิ่งที่พวกเราเขียน กรุณากดแชร์ไปให้กับเพื่อและเพื่อร่วมงานของคุณ หรือกด subscribe เพื่อรับโพสต์ใหม่ส่งตรงถึงกล่องจดหมายของคุณ!
  
  ชื่อ(*)
  
  นามสกุล
  
  อีเมลล์(*)
  
  ประเทศ
  
  คลิกเพื่อยินยอมให้ OneHotel.asia ส่ง newsletters ข้อเสนอแนะต่างๆให้กับคุณ และอนุญาตให้ใช้ข้อมูลของคุณตามนโยบายความเป็นส่วนตัวของเรา คุณสามารถถอนคำยินยอมได้ทุกเมื่อโดยคลิกยกเลิกการสมัครในอีเมลทั้งหมดของเรา หรือในส่วนท้ายของเว็บไซต์ของเรา
  
  Subscribe
  
  Share Share Share Share